Interviu cu Cătălin Profir, cluster director Balkans
Cum s-a modificat în timp misiunea unui furnizor de carduri, ajungând mai mult decât un simplu furnizor de servicii și oferind nu doar carburant și taxe de drum, dar și servicii de rambursări TVA? Cum au evoluat serviciile Eurowag în timp? Care este portofoliul de servicii oferit în acest moment?
Eurowag, brandul sub care operează W.A.G. Payment Solutions, a fost fondat în anul 1995 ca furnizor de motorină en-gros. Inițial, acesta livra motorină de la rafinăriile din Cehia către holdinguri de agricultură, firme din sectorul industrial și stații de alimentare. Derulând până acum câțiva ani, când portofoliul W.A.G. a ajuns să fie constituit predominant din carduri de alimentare, compania a constatat că acestea îndeplinesc mai repede nevoile clienților, asigurând o creștere de două cifre absolut în fiecare an. Dar acest lucru nu mai era suficient. Compania nu-și mai putea permite să rămână un simplu furnizor de carduri, avea nevoie să evolueze, să se adapteze vremurilor și nevoilor clienților săi. Acesta este motivul pentru care conducerea noastră a inițiat un amplu proces de transformare, extinzându-se în sfera serviciilor adiacente carburantului, respectiv a serviciilor de rambursări taxe (TVA și acciză) și de plată a taxei de drum. Iar în scurt timp ne pregătim să lansăm și în România serviciul de management de flotă.
Cum ați defini Eurowag, ca pe un furnizor de carburant sau mai degrabă ca pe un furnizor de servicii financiare?
Eurowag nu mai este un simplu furnizor de carburant. Dar nici definiția de furnizor de servicii financiare nu ne descrie complet. Eurowag este un furnizor de servicii integrate pentru transportul rutier comercial, oferind tot ce are nevoie un transportator pentru a-și desfășura activitatea cu succes.
Cum vedeți piața furnizorilor de carburanți din Europa, în special în Europa Centrală și de Est? Vorbim mai mult de o piață regională sau, dimpotrivă, de una globală?
Noțiunea de rețea descrie cel mai bine piața furnizorilor de carburanți în Europa. Furnizorii nu își permit să fie doar locali, intervin aici aspecte privind puterea de negociere, un produs complex care să acopere cât mai mult din nevoile clientului, începând cu nevoia acestuia de mobilitate integrată în afara țării sale de origine și terminând cu nevoia de suport în relație cu autoritățile. Însă fiecare țară are particularitățile ei, așa că fiecare furnizor trebuie să aibă și o componentă locală bine definită.
Compania are nevoie să evolueze, să se adapteze vremurilor și nevoilor clienților săi.
2018 este primul an după o perioadă de 3-4 ani când prețurile motorinei și benzinei cresc în România. Care sunt motivele care stau la baza acestei creșteri și care sunt așteptările pentru ultimele luni ale anului 2018?
Creșterea prețurilor în România din ultima perioadă are la bază două componente principale: decizia guvernului de majorare a accizei începând cu luna septembrie a anului trecut, respectiv creșterea cotațiilor internaționale la țiței și petrol – prețul intern depinde mult de acestea, deoarece suntem tot mai dependenți de importul de petrol și gaze. În principiu, tendința prețurilor la carburanți este cea de continuare a creșterii în următoarele luni, în ciuda faptului că România a cunoscut deja cea mai accelerată scumpire a carburanților în ultimele luni.
Timp de mulți ani, motorina a reprezentat cel mai important cost pentru companiile de transport din estul Europei, când fiecare eurocent era important în negocierea cu furnizorii de carburanți. Mai nou, a crescut și importanța șoferilor când vorbim de costuri. Aveți în plan să creați servicii noi pentru șoferi?
Lucrurile nu mai sunt atât de simple ca acum câțiva ani. Da, costul carburantului va rămâne întotdeauna o componentă foarte importantă în desfășurarea unei afaceri de transport, e și normal să fie așa. Însă odată cu creșterea numărului de operațiuni logistice trebuie ținut cont și de componente ca resursa umană, ușurința cu care se achită taxele de drum, controlul și monitorizarea flotei de vehicule, infrastructura disponibilă. Problema lipsei șoferilor este într-adevăr în creștere și, din acest motiv, în încercarea de a ne ajuta clienții să îi fidelizeze, am publicat pe blogul nostru o serie de articole despre cum putem păstra șoferii mai mult timp în firmă. Articolele au stârnit unele controverse din ambele părți, însă astfel s-a deschis un dialog pe care Eurowag îl încurajează, în încercarea de a soluționa problema într-un mod pozitiv și productiv pentru toată lumea.
Mai încercăm să contribuim la rezolvarea problemei, pe lângă sfaturi și know-how, prin dezvoltarea de facilități dedicate șoferilor. În urma feedbackului primit de la șoferi, am schimbat grupuri sanitare și am introdus dușuri la unele benzinării și oferte privind produse de magazin și alimentare la altele. Ce își doresc cel mai mult șoferii sunt parcări sigure, aspect la care lucrăm intens.
Care este recomandarea voastră pentru gestionarea cât mai bună a achiziției de carburant în sectorul transporturilor? Recomandați operatorilor de transport să lucreze cu un singur furnizor sau este mai bine să lucreze cu mai mulți furnizori, ținând cont de faptul că pe unele piețe există jucători puternici, care nu sunt la fel de buni pe alte piețe?
La această întrebare nu e ușor de răspuns. Este adevărat că pe unele piețe există jucători puternici, care nu sunt la fel de puternici pe alte piețe, nu putem nega ceea ce este real. Însă aici intervine și componenta de loialitate. Un client care folosește un singur furnizor, generând astfel volume mari de vânzare acestuia, va obține tratament preferențial.
Un client care folosește un singur furnizor, generând astfel volume mari de vânzare acestuia, va obține un tratament preferențial.
Pe ce loc se situează activitatea din România în cadrul grupului W.A.G.? Care este nivelul alimentărilor clienților români în România, comparat cu alte țări? În ce țări alimentează cel mai des clienții români (top 3)?
Activitatea desfășurată în România ocupă un loc important în cadrul grupului W.A.G., de aici și decizia de a deschide o stație de alimentare în România, față de celelalte țări din această regiune. Șoferii care alimentează în România sunt mai ales angajații clienților din Turcia, însă și cei din Bulgaria și, bineînțeles, România. Referitor la volume, aici este o discuție mai lungă, pentru că intervine variabila serviciilor de rambursări de TVA și acciză, care este dinamică și în strânsă corelație cu deciziile legislative și fiscale ale țărilor din regiune, ceea ce are un impact foarte mare în mutarea volumelor de carburant din România către Ungaria și invers.
Dacă nu alimentează în România, șoferii români alimentează în Ungaria ca primă opțiune, apoi în țările dinspre vest, pe unde duc cele mai uzitate rute folosite de transportatori, respectiv Austria, Luxemburg, Slovenia.
Aveți în plan și introducerea LNG/CNG sau a posibilității de alimentare cu energie electrică în portofoliul cardurilor de alimentare W.A.G. pentru încurajarea clienților care doresc să folosească astfel de vehicule?
Referitor la LNG/CNG, putem spune că momentan nu există suficientă cerere pe acest tip de carburanți, deoarece producătorii încă nu au reușit să popularizeze suficient de mult vehiculele care utilizează acest tip de carburanți, vânzările acestora fiind încă destul de modeste. De asemenea, trebuie precizat faptul că, la momentul actual, în România nu există încă o rețea de furnizare a LNG/CNG care să acopere cerințele de carburant necesare tranzitării complete.
În ceea ce privește alternativa vehiculelor electrice, trebuie specificat că Eurowag lucrează în proporție de 90% cu companii care operează în domeniul transportului rutier comercial. În acest domeniu, camioanele electrice nu sunt viabile momentan și nici nu vor fi pentru cel puțin următorii cinci ani. Problemele sunt numeroase și se învârt în jurul capacității reduse a unei baterii electrice pentru a fi sustenabilă pe distanțe lungi și pentru un vehicul de tonaj mare. De asemenea, modalitatea de achiziție a acestor camioane încă nu este clară. Aproximativ 75% din vehiculele utilizate pentru transportul rutier comercial sunt în prezent în leasing operațional, închiriere sau alte forme de finanțare. Acesta este modelul care funcționează perfect pentru vehiculele ce funcționează pe motoare cu combustie, în care un camion are o valoare reziduală bine definită. Însă pentru camioanele electrice încă nu există date suficiente, prin urmare instituțiile financiare trebuie să își asume anumite riscuri pentru a impulsiona sectorul.
Pentru mașinile personale în schimb, opțiunea electrică este o realitate în care se investește din ce în ce mai mult și este puternic susținută de guvernele care își doresc să elimine complet carburanții fosili pe termen mediu.
