În articolul intitulat „Creditul comercial – aici sunt banii dumneavoastră!”, am ridicat un semnal de alarmă în ceea ce privește riscul invizibil — amplificarea efectului de contagiune care se poate propaga foarte rapid de la o companie la alta din cauza extinderii termenelor de încasare și creșterii interdependenței între firme! Astfel, analiza riscului partenerilor de afaceri devine o provocare din ce în ce mai dificilă, în contextul în care componenta de risc fundamental (intrinsec) este amplificată de cea sistemică (riscul partenerului imediat este influențat și de riscul partenerilor partenerului imediat). În acest context complicat, este foarte important pentru creditori (în special furnizori, dar și instituții de credit) să-și dezvolte mecanismele de semnale de alarmă timpurie (prin extinderea modelelor de evaluare a riscului și a informațiilor analizate) și să-și crească nivelul de protecție împotriva riscului de neîncasare a creanțelor!
În acest context, prin acest articol propun o serie de bune practici pentru creditori atunci când analizează structura și sustenabilitatea fluxului de numerar al partenerilor de afaceri!
NU JUDECA UN PARTENER DUPĂ COPERTĂ!
Nu te uita doar la evoluția venitului și a profitului înregistrat de către partenerii tăi de afaceri. Comenzile suplimentare din partea clienților sunt benefice doar în măsura în care acestea se încasează la termen, iar marja de profitabilitate pe care o înregistrezi este suficient de mare pentru a justifica riscul asumat prin vânzarea cu plată la termen. Pentru evaluarea corectă a riscului partenerilor de afaceri, este obligatoriu să evaluezi măsura în care firmele respective sunt capabile să genereze numerar din surse interne și dacă finanțarea investițiilor este sustenabilă (vezi primul sfat din articolul precedent).
ANALIZEAZĂ UN PARTENER STATIC (POZĂ) DAR ȘI DINAMIC (FILM)
Analiza situației de lichiditate a unui partener nu se limitează doar la observarea numerarului de care dispune un client în casă și conturile bancare, conform declarațiilor financiare pe care ți le pune la dispoziție.
Pentru o analiză completă, trebuie să înțelegi structura numerarului în funcție de cele trei componente: financiar, investițional și operațional. Pentru fluxul de numerar operațional, trebuie să analizezi evoluția celor trei surse, respectiv (în articolul intitulat „Cum ar trebui să se facă banii? Și cine a greșit cel mai mult?”, publicat în data de 13 ianuarie 2019) am explicat, prin exemple concrete, ce înseamnă structura sustenabilă a fluxului de numerar operațional.
ÎNCEARCĂ SĂ LEGI INFORMAȚIILE ȘI SĂ ÎNȚELEGI ADEVĂRUL
Când un client îți cere o suplimentare a limitei de credit sau prelungire a termenului de plată care nu sunt justificate de evoluția creanțelor și a stocurilor, este foarte important să înțelegi cauza reală a acestei solicitări.
Creditul furnizor ar trebui acordat clienților doar pentru finanțarea perioadei de stocare și colectare a creanțelor, nu pentru susținerea unor nevoi investiționale sau financiare pe termen lung. În cazul în care observi clienți care își susțin investițiile pe termen lung, rambursarea creditelor bancare, plata dividendelor către acționari sau împrumutarea unor companii din grup, toate finanțate parțial sau integral prin extinderea termenelor de plată către tine, este recomandat să consideri măsuri de precauție suplimentare (majorarea prețului pentru creșterea marjei de profitabilitate sau preluarea de garanții pentru reducerea riscului).
Toate acestea ar trebui să așeze relațiile de afaceri pe fundamente de câștig reciproc!
TRECUTUL ȘI PREZENTUL NU SUNT SUFICIENTE!
TREBUIE SĂ ANTICIPEZI VIITORUL!
Atunci când analizezi situația de lichiditate a unui partener, încearcă să înțelegi și evoluțiile viitoare posibile. Nu te limita doar la trecut și prezent, deoarece în afaceri pot interveni oricând probleme neprevăzute.
De aceea, este important să observi care sunt rezervele de lichiditate de care poate dispune compania subiect: gradul de îndatorare este deja foarte ridicat sau mai există spațiu suplimentar de îndatorare? Cu câte bănci colaborează clientul respectiv și care este gradul de diversificare al finanțării?
PĂSTREAZĂ UN CONTACT DIRECT, RECURENT ȘI APROPIAT CU PARTENERII TĂI
Una dintre cele mai importante caracteristici ale lichidității unei companii este natura fluidă a acesteia. Numerarul are o viteză de circulație foarte mare, astfel că evaluarea situației de lichiditate a unui partener nu poate fi statică. Aceasta trebuie reevaluată periodic, cel puțin cu frecvență trimestrială pentru clienții foarte importanți, și semestrial sau anual pentru restul.
Oricând pot apărea probleme sau șocuri neprevăzute în trezoreria clientului tău — neîncasarea unor creanțe, expirarea / returul unor stocuri de valoare importantă, distribuirea unor dividende, blocarea unei linii de credit pe termen scurt care nu mai este prelungită, accidente în funcționarea unor utilaje sau ale angajaților, plecarea unor oameni cheie din companie, pierderea unui client important, un control fiscal finalizat cu impuneri din partea statului etc.
