de Alexandra Mehedițu,
Country Manager România, Atradius Crédito y Caución
Primul trimestru marchează, în mod tradițional, momentul în care companiile românești încep să simtă primele efecte reale ale execuției bugetare pe noul an, dar și presiunea bilanțurilor încheiate la 31 decembrie. În 2026 însă, contextul este unul marcat de o complexitate fără precedent. După un an 2025 în care insolvențele la nivel global au menținut un ritm accelerat, ne aflăm într-un punct de inflexiune în care supraviețuirea și creșterea nu mai depind doar de volumul vânzărilor, ci de viteza și siguranța cu care creanțele se transformă în lichiditate. De altfel, un studiu recent dat publicității de Confidex, indică faptul că încrederea în economie a antreprenorilor români a scăzut semnificativ la 47,2 puncte de la 51,3 anerori, iar 4 din 10 manageri de top consideră că situație companiei lor s-a înrăutățit în ultimele 6 luni.
Din experiența acumulată în analiza a sute de portofolii comerciale, experții Atradius, observă o schimbare fundamentală de paradigmă: riscul de credit nu mai este un incident izolat, ci a devenit un element structural al lanțului de aprovizionare.
Capcana „creșterii pe credit” în contextul volatilității
În august 2025, analistul Adrian Negrescu atrăgea atenția asupra faptului că peste 160.000 de firme cu aproape 500.000 de angajați sunt în risc de insolvenţă deoarece activitatea multor companii se blochează din cauza neîncasării facturilor. Situația este chiar mai îngrijorătoare: potrivit Barometrului Atradius privind Practicile de Plată 2025, peste 4 din 10 facturi comerciale în România sunt plătite cu întârziere, iar termenul mediu de plată depășește 46-60 de zile. Aproape 52% din vânzările B2B din România se fac pe credit comercial, ceea ce reflectă nevoia companiilor de flexibilitate, dar și vulnerabilitatea lor crescută la șocurile de lichiditate.
„În România, creditul comercial rămâne principalul motor de finanțare a economiei reale. Peste jumătate din tranzacțiile B2B se desfășoară cu plata la termen. Într-un mediu marcat de costuri încă ridicate ale capitalului și de tensiuni geopolitice care fragilizează rutele comerciale, tentația companiilor de a oferi termene de plată tot mai lungi pentru a câștiga cotă de piață este uriașă. Totuși, datele noastre recente indică un fenomen îngrijorător: „decalajul de lichiditate”. Termenele medii de plată în sectoare precum construcțiile sau metalurgia tind să depășească pragul critic de 45-60 de zile, iar orice întârziere suplimentară se traduce printr-un efect de domino. O factură neplătită la timp de către un client major nu afectează doar profitul furnizorului, ci îi blochează acestuia capacitatea de a-și plăti proprii furnizori sau de a investi în tehnologie”, avertizează Alexandra Mehedințu, Country Manager România, Atradius Crédito y Caución.
De la analiza „o dată pe an” la monitorizarea fluidă
Una dintre cele mai mari vulnerabilități pe care le identificăm în piață este abordarea statică a bonității. O datorie neplătită nu este doar o cifră pe hârtie. Este un salariu întârziat, un furnizor neplătit, o investiție amânată. „Datoria neperformantă blochează totul într-o companie”, spun experții în credit management, și poate bloca chiar întreaga economie. Cu toate acestea, multe companii încă evaluează riscul unui partener de afaceri doar la începutul colaborării sau, în cel mai bun caz, o dată pe an, la depunerea bilanțului.
„În 2026, bonitatea este fluidă. Un partener care părea solid în trimestrul al treilea din 2025 poate fi astăzi într-o situație precară din cauza pierderii unui contract cheie sau a fluctuațiilor de preț la energie. Specialistul modern în risc nu se mai uită doar la cifrele istorice (care, de multe ori, spun povestea de acum 12 luni), ci la indicatori de comportament în timp real: Cum plătește acest debitor în restul pieței? Există incidente de plată raportate recent? Care este expunerea sectorului său la noile reglementări de mediu sau comerciale?”, explică Alexandra Mehedințu.
Cum îți protejezi afacerea. Trei piloni pentru o strategie de reziliență
Pentru a naviga cu succes în acest an, liderii financiari din companii ar trebui să se concentreze pe trei direcții strategice:
- Granularitatea datelor: Nu toate industriile suferă la fel. În timp ce sectorul pharma sau cel alimentar dau semne de reziliență, construcțiile și textilele necesită o prudență sporită. Politica de credit trebuie să fie chirurgicală, nu generalistă.
- Digitalizarea procesului de monitorizare: Utilizarea instrumentelor de Business Intelligence care permit alerte timpurii (early-warning) este esențială. Identificarea unei deteriorări a comportamentului de plată cu 30 de zile înainte de scadență poate face diferența între o pierdere totală și o recuperare parțială.
- Cultura riscului în departamentul de vânzări: Managementul riscului nu trebuie să fie „frâna” business-ului, ci busola acestuia. O echipă de vânzări care înțelege că o tranzacție este finalizată doar în momentul încasării banilor, nu al emiterii facturii, este cel mai bun prim filtru de protecție al unei companii.
Clienții de încredere înseamnă afaceri de încredere
Deși aceste fundamente sunt necesare, ele nu diminuează nevoia de evaluări cuprinzătoare ale bonității. Procesele eficiente de evaluare a bonității sunt esențiale pentru un flux de numerar constant și o creștere fără probleme. În sprijinul companiilor, pe lângă celelalte colaborări curente, Atradius și Termene.ro au lansat un parteneriat care simplifică procesul de verificare și acordare a creditului comercial. Prin noua facilitate, firmele pot stabili limite de credit discreționare (DCL) fără a mai aștepta aprobarea prealabilă a asigurătorului, dacă sunt îndeplinite două condiții: scorul de risc comercial Termene este mai mare de 7, iar raportul CIP nu indică incidente de plată în ultimele 12 luni. Această soluție le oferă companiilor viteza necesară pentru a lua decizii rapide, autonomie în stabilirea termenilor comerciali și protecție împotriva riscului de neplată – totul printr-un proces digitalizat și mai puțin birocratic, adaptat realităților economice actuale.
De la protecție la strategie de creștere
Asigurarea de credit, din ce în ce mai folosită și de firmele din România, este mai mult decât o plasă de siguranță într-un climat economic incert. Dacă un client nu plătește, asigurătorul acoperă o mare parte din datorie, protejând astfel lichiditatea firmei. Această protecție oferă companiilor încrederea de a se dezvolta, transformând asigurarea de credit într-un instrument strategic: facilitează intrarea pe piețe noi, sprijină negocierea termenelor comerciale dintr-o poziție de forță și contribuie la o planificare financiară mai riguroasă. Mai mult, o asigurare de credit bine aleasă oferă și servicii complementare, de la evaluări de bonitate și date financiare actualizate până la insight-uri despre comportamentul de plată al clienților. Aceste instrumente fac afacerea mai rezilientă, reduc expunerea la datorii neperformante și ajută la selectarea partenerilor de încredere. Astfel, companiile pot identifica și rezolva din timp problemele financiare ale clienților, înainte ca acestea să ducă la blocaje de cash-flow sau pierderi de profitabilitate.
„Anul 2026 va fi anul în care diferența dintre companiile care performează și cele care stagnează va fi făcută de calitatea managementului de portofoliu. Într-o lume a incertitudinii, singura certitudine pe care o putem construi este o strategie bazată pe date actualizate și pe o vigilență constantă. Rolul nostru, ca specialiști în risc, este să transformăm aceste date în încredere – încrederea de a tranzacționa și de a crește, chiar și atunci când orizontul economic pare acoperit de nori”, conchide Alexandra Mehedințu, Country Manager Atradius România.
