Interviu Mihai Logofătu – CEO Bittnet
Bittnet a anunțat recent achiziția GEGAD NET. Prin această achiziție, Bittnet vizează dublarea cifrei de afaceri pâna la 10 milioane de euro și extinderea de șase ori a bazei de clienți. Mihai Logofătu, CEO al primei companii IT din România listate pe Bursa de Valori București, ne explică de ce 2017 a avut cel mai bun început din istoria de 10 ani a companiei.
Închidere de semestru I ce înseamnă?
Înseamnă cea mai bună jumătate de an din istoria noastră. În cei 10 ani. În 22 februarie este momentul aniversar, deci astăzi suntem în al unsprezecelea an fiscal. Din punct de vedere al rezultatelor, cele șase luni, primul semestru, reprezintă cel mai bun semestru din activitatea noastră. O creștere de 70% față de perioada 2016 și o creștere care este susținută de ambele linii de business, deci nu este o întâmplare este rezultatul unui efort al unei echipe mari care a muncit foarte mult.
30.000 de mii de euro cifra de afaceri acum 10 ani, 3 milioane acum.
Un pic peste 3 milioane anul trecut, iar anul acesta ne propunem să depășim pragul de 5 milioane. Doar cu rezultatele individuale, nu prin consolidare.
Să vedem rezultatele financiare Bittnet la șase luni, la primul semestru 2017.
Ele provin dintr-o dinamică foarte bună a liniei de business de training care a crescut cu aproape 40% față de anul trecut, în condițiile în care este o piață unde profitabilitatea și creșterea vin dintr-un grad de încărcare. Suntem liderul pieței de training prin volumele pe care le facem, prin varietatea serviciilor pe care le oferim. În egală măsură, o creștere mai accelerată vine din segmentul de integrare și migrare către crowd, unde a crescut cu peste 100% în aceste 6 luni. Această linie de business a crescut față de aceeași perioadă a anului trecut susținută atât de proiectele livrate direct, cât și de parteneriatele comerciale, pentru că sunt anumite segmente de piață unde riscul pe care noi îl identificăm este prea mare și alegem să ne asociem cu alte companii. Legat de zona de crowd, în urmă cu 2 ani de zile am identificat ca o direcție strategică în România ideea serviciilor de migrare către crowd-uri publice precum Microsoft Azure (4,13) sau Amazon Web Services (AWS). Dacă acum 2 ani de zile nu făceam nici un proiect și nu ne întreba nimeni, anul trecut am avut două proiecte în primele șase luni și anul acesta am avut 15 proiecte în primele șase luni. Proiecte care înseamnă companii private care au ales să își migreze parțial diversele aplicații pe care ei le folosesc către un mediu de tip Amazon.
Care este numărul de experți formați, persoane care au trecut prin programele de training?
870 anul trecut și 1.200 acum, deci o creștere de 50%.
Aș vrea să explici saltul acesta și din perspectiva discursului pe care-l avem în economie în general cu privire la lipsa forței de muncă din piață. Mai ales lipsa celor înalt instruiți.
Calificați să spunem. Cred că rezultatele au la bază eforturile din ultimii trei ani de zile de dezvoltare în teritoriu – birourile de la Cluj, Brașov, Sibiu care practic ne-au deschis mai mult piețe mai puțin prietenoase. Și astfel am identificat noi clienți care la rândul lor în această perioadă de dezvoltare economică își dezvoltă sau își măresc echipele. Pe de o parte, angajează oameni noi pe care trebuie să-i școlească, să-i formeze, pe de altă parte oamenii existenți fac câte o schimbare de carieră sau au nevoie să învețe tehnologii noi. Și atunci aceste cifre nu provin dintr-un rezultat oferit doar de un anumit produs de training, ci practic există creșteri pe mai multe segmente. Zona segmentelor de training, de Microsoft, Oracle, care a crescut foarte mult. Și, ce spuneam mai devreme, subiectul crowd se vede și în cifrele de training unde am instruit mult mai mulți oameni în zona tehnologiilor Amazon Web Services.
Care segment de companii este mai semnificativ în trimiterea de personal spre calificare?
Multinaționalele, companiile multinaționale, de obicei companii care îndeplinesc un rol de tip shared services sau IT outsourcing pentru alte părți din grup și astfel au nevoie să școlească oameni care să fie capabili să susțină sau să administreze arhitectura de crowd pe care o folosesc. De asemenea, companii din zona de software, și aici ne apropiem și de companii antreprenoriale românești care îmbrățișează tehnologiile de crowd fie pentru a dezvolta un produs software service, fie pentru a dezvolta doar parțial și de a face partea de testare și dezvoltare internă într-un mediu de crowd. Și au nevoie practic de oameni capabili să folosească o astfel de infrastructură. Preponderent multinaționalele sunt cele care au bugete și investesc consistent, constant în pregătirea forței de muncă.
Ați anunțat planurile de extindere într-o diagonală perfectă la Timișoara și la Iași. Două centre unde se pare că rezonează foarte bine activitatea politehnică universitară cu necesitatea dezvoltării mediului de business mai ales în zona IT.
De acord. Și noi credem că este mult potențial în aceste orașe. Sunt centre universitare mari care au atras companii care și-au dezvoltat centre de servicii IT. Firmele acelea trebuie să-și angajeze oameni sau să-i școlească dacă nu au suficient personal pregătit. Povesteam la început de această lipsă de resurse calificate. Atunci firmele apelează la furnizori de instruire cum este Bittnet pentru a pregăti oamenii pe anumite tehnologii. Credem că dacă suntem mai aproape de ei ne va fi mai ușor să înțelegem și să ne adaptăm nevoilor lor. Deci, practic Timișoara și Iași continuă planul început în 2014 cu biroul din Cluj, Sibiu, Brașov și Timiș.
Ce înseamnă această expansiune teritorială?
Noi o vedem în trei etape. Prima etapă este să identifici o resursă umană cu care să abordezi partea comercială. Și practic aici investiția este legată doar de atragerea cuiva capabil să devină un om de vânzări, un reprezentant pentru Bittnet. Și atunci astea sunt singurele costuri. În etapa a doua, unde suntem la Cluj, am consolidat. Sunt doi oameni, au deja un birou și ne punem deja problema să deschidem și săli de training pe care să le folosim pentru clase publice. Deci deja ne uităm pentru anul 2018 la o investiție mai mare. În a treia etapă cred că vom crea birouri cu trei, patru, cinci persoane, astfel încât să existe și un suport tehnic local, nu pentru traininguri, ci mai ales pentru zona de integrare și crowd. În modelul nostru de business oamenii de vânzări merg des la întâlniri cu clienți însoțiți de un om tehnic, care face practic o consultanță tehnică pe care un om de vânzări nu o poate face. Sunt trei etape. În prima etapă costurile investiției sunt mai mici, a doua etapă înseamnă deja o investiție mai mare, iar în a treia etapă este un birou în toată regula, e practic o mică firmă în sine.
Cum primesc acționarii planul de expansiune și planul de dezvoltare?
Noi am fost tot timpul foarte transparenți încă de la început, încă de la listare, chiar de la prima investiție de tip business engine despre care povesteam data trecută. Am ales să fim foarte transparenți cu planurile și cu intențiile noastre. Aș zice că investitorii privesc într-o manieră pozitivă, dacă mă uit după modul în care a evoluat capitalizarea companiei. E o evaluare bună.
Ce a însemnat profitabilitatea din perspectiva acționarului?
Profitul net. Profitul operațional a crescut mult mai mult dacă ne uităm un pic mai sus de la 240.000 la 400.000. Cred că profitabilitatea a fost apreciată de acționari. Încă o dată, uitându-mă la evaluarea companiei, la modul în care prețul acțiunii a evoluat în ultimele luni, aș zice că a fost apreciat pozitiv. Aș vrea să explic însă un pic aceste cifre. Noi suntem într-un business de masă critică și atunci în momentul în care acoperi costurile fixe orice trece peste acel prag se duce foarte repede în zona de profitabilitate. De aceea gradul de încărcare în sălile de trening este foarte important, de aceea gradul de informare al resurselor umane este foarte important. Pe de altă parte, acest business are și un ciclu în care de obicei trimestrul IV este cel mai important. Istoric vorbind, cam 40-45% maxim din rezultate se întâmplă în prima parte a anului și cea mai mare parte se întâmplă în a doua parte a anului. Din care perioada octombrie, noiembrie, decembrie reprezintă cel mai mult. Deci, dacă ar fi să compari cele patru trimestre, probabil că 30-35%, în unii ani chiar 40% din rezultate le-am făcut în perioada octombrie, noiembrie, decembrie. Este un ciclu care se repetă la toate companiile de profilul nostru pentru că oamenii se grăbesc să-și cheltuie bugetele la final de an.
Ce este acțiunea Bittnet pentru deținătorul Bittnet?
Să ne uităm la perioada celor doi ani scurși de la momentul listării – la momentul listării compania era evaluată la un milion jumătate, iar la momentul iunie 2017 evaluarea era de peste cinci ori. Aș zice că este o evoluție constantă, solidă care ar trebui să dea încredere acestor investitori. Nu pot să fac o recomandare, pot să spun doar că numărul acționarilor s-a dublat față de anul trecut la aceeași perioadă. Lucru care este o dovadă că lumea are încredere în planuri, în transparență și cred eu că are încredere și pentru că am livrat ceea ce am promis de-a lungul acestor etape de raportare. De fiecare dată am livrat ceea ce am promis și asta dă încredere. Nu suntem într-un business care să explodeze, nu facem proprietate intelectuală, deci suntem într-o companie de servicii care trebuie să-și urmărească direcția, să livreze ce promite, să facă o treabă bună.
Am văzut că una dintre prioritățile comunicate pentru anul acesta este recrutarea continuă de expertize. De unde recrutați?
De unde putem. De unde mai putem. Evident că numărul de oameni pe care noi îi recrutăm este incomparabil mai mic cu ceea ce anunță marile organizații care vin și creează sute, mii de posturi. Nouă ne trebuie câțiva oameni ca să livrăm aceste servicii. De unde îi luăm? O parte dintre ei îi creștem. Sunt oameni care, istoric, au venit la Bittnet ca juniori și au evoluat în 5, 6, 7 ani și au ajuns într-o poziție pe care îi putem considera experți.
Cam cât timp îi trebuie unui proaspăt absolvent de facultate să devină formator pentru alții?
Ceva mai mulți ani. Adică vorbim totuși de minim cinci ani în cazuri excepționale. Aș spune o perioadă mai lungă pentru că sunt foarte multe lucruri de învățat și dincolo de a preda un curs. E vorba de a putea aduce valoare, de a împărtăși experiență. Și atunci vorbim de oameni care îmbină această înclinație către latura de a fi profesor cu proiecte pe care le-au făcut ei. Și atunci este o experiență personală. Cred că unul dintre motivele pentru care suntem un furnizor preferat de multe companii este tocmai faptul că oamenii care predau vin cu experiență practică. Deci sunt oameni care și-au tocit coatele în acel gen de proiecte, fie la noi, fie în alte organizații. Avem și foarte mulți colaboratori. În industria asta este ceva specific să lucrezi cu oameni care au o expertiză destul de nișată pe care nu poți să-i angajezi un an de zile fiindcă tu îi vei folosi la două proiecte, trei săptămâni poate în tot timpul anului. Iar ei preferă să lucreze cu mai multe organizații din România sau din afară. Și aducem traineri din afară pentru subiecte unde noi nu avem o expertiză suficient de solidă cât să livrăm un curs de calitate pentru clienții noștri.
În ce măsură internaționalizarea companiei ocupă o felie serioasă din viitorul apropiat?
Nu numai din viitor, ci și puțin din trecut chiar. Dincolo de direcția tehnologică pe care am urmat-o în zona tehnologiilor de crowd și de securitate am deschis această fereastră de oportunitate către piața vest-europeană în urmă cu doi ani. Anul trecut am aderat la o asociație a celor mai mari centre de training IT din Europa. Practic, liderii de piață din 30 de țări (nu numai europeni) care se reunesc și care împreună construiesc un mecanism de cooperare. Ce înseamnă acest mecanism de cooperare? Înseamnă că sunt proiecte unde eu nu am resurse și pot să aduc de la unul din parteneri, respectiv sunt proiecte unde ducem noi resurse. Și în mod special în zona de crowd, trainerii noștri livrează foarte mult în afara granițelor țării. Cifrele respective sunt doar ceea ce am făcut aici. În afară avem alte proiecte, unde închiriem aceste resurse pentru că cererea este un pic mai mare și pentru că trainerii români sunt foarte bine cotați. Prin urmare, am făcut deja pași în acest sens și cifrele se observă. Față de acum 2 ani când nu făceam mai nimic în piața internațională, anul acesta 10% aproape din rezultatele înregistrate de divizia de training provin din proiecte pe care le-am făcut în afara granițelor țării.
Oferiți garanție financiară pentru fiecare proiect! Ce înseamnă asta?
Înseamnă că am plătit de fiecare dată când am greșit noi. Avem o poliță de asigurare profesională care ne permite să facem această afirmație. Dincolo de această poliță avem foarte multă încredere în ceea ce face echipa noastră tehnică. Prin urmare, ne ducem la clienți și le spunem: dacă vreți să vă dăm componente vă oferim niște prețuri, dacă vreți să vă dăm o soluție vă garantăm că soluția pe care o dăm ca răspuns la nevoile pe care ni le comunicați va funcționa, și dacă nu funcționează o să plătim. S-a întâmplat, am avut cazuri în care dintr-o scăpare, când am făcut lista de produse, am uitat să zic una sau mai multe licențe care trebuiau asociate într-o listă, într-un Excel cu câteva sute de rânduri. Au fost scăpări. Am plătit. Pe de altă parte, cred că suntem singurul furnizor de servicii care îndrăznește să spună acest lucru.
