De la rechizite vândute pe calorifer la Arhitectură, la 200 de angajați și peste 20 milioane de euro cifră de afaceri

Povestea unui business de succes,
văzută prin ochii celor trei fondatori

În anul de grație 1993, doi buni prieteni, foști colegi de liceu, George Anghel și Andrei Iurov au decis să înceapă împreună un business. Nu ceva anume, niciunul dintre ei nu se pricepea la așa ceva, dar aveau încredere deplină unul în celălalt, iar asta a fost suficient atunci. După treizeci de ani, au realizat că această încredere a fost principalul ingredient al trăiniciei business-ului pe care l-au fondat. Amândoi avuseseră deja joburi și la stat și la privat, însă niciunul nu-și  găsise calea, sau vocația.

George era căsătorit cu Ileana, care absolvise medicina și era în primul an de stagiatură.  „În jurul nostru, deja din 1990, toți prietenii începeau afaceri, pivotau de la ce învățaseră către domenii noi pentru ei. Noi, din 1989 până în 1993, deja stătusem prea mult pe gânduri și chiar eram frustrați că rămăsesem tot pe făgașul stabilit înainte de Revoluție”, își amintește Ileana, iar Andrei adaugă: „În 1993 aveam 28 de ani și am pornit la drum cu gândul câ până la 40 să fac destul astfel încât eu personal să mă pot opri. Nu a ieșit chiar cum mi-am propus, la 40 de ani, dar a ieșit la 40++”

De ce papetărie?

De fapt, de ce comerț? Era cel mai la îndemână, nu era nevoie decât de capital pentru marfă, și era domeniul unde ambii parteneri aveau o minimă experiență. George lucra la o firmă care cu asta se ocupa, cumpăra și vindea de toate pentru toți, iar Andrei dovedise încă din facultate abilități de negustor. Cumpăra țigări și deodorante din Ungaria și Iugoslavia, aduse de conductorii trenurilor internaționale, pe care le vindea prin cămine, unde își făcuse o adevărată rețea de dealeri.

Iar cu papetăria a fost simplu: tatăl lui Andrei era profesor la Arhitectură și se plângea de faptul că atât profesorii cât și studenții nu aveau de unde să-și procure rechizite de calitate. Așadar, dacă exista pe piață cererea, cineva trebuia să vină cu oferta! În esență, exact asta face Austral și după 30 de ani, doar că la cu totul altă scară.

De ce Austral? 

Din motive practice, și-au dorit un nume care să înceapă cu A. În acele vremuri cataloagele de tipul Pagini Aurii erau un instrument vital de marketing, iar ideea era să fie cât mai în față. Au făcut un brainstorming, dar contribuția esențială a venit din altă parte. În zorii capitalismului românesc postrevoluționar, din dorința de a atrage capital străin, companiile care aveau acționari din afara țării erau scutite de plata impozitului pe profit (care era de 48%!!!) timp de 2 sau 5 ani, în funcție de obiectul de activitate. Iar Ileana avea un unchi care trăise toată viața în Australia și tocmai se repatriase. Așa că s-au gândit să-l coopteze pe unchiul Mircea ca asociat. Firma era așadar româno-australiană, deci denumirea de Austral a venit cumva firesc. Fratele lui Andrei le-a desenat un cangur pe post de logo și gata cu identitatea companiei.  „Nu mai țin minte exact, dar parcă a zis unul dintre noi că e mișto cu numele ăsta, că toată lumea se va întreba de unde vine, ceea ce face bine pentru orice brand, dacă stârnește curiozitate. Și acum, după 30 ani încă primim această întrebare”, spune George.

Începutul afacerii

George și Ileana aveau un Oltcit roșu, iar Andrei avea un subsol unde puteau depozita marfa. Au început cu 500 de dolari pe care i-au pus fifty-fifty și cu care au cumpărat marfă, pe care au vândut-o imediat. Unde? Pe la buticurile de cartier, dar și prin metoda „caloriferul”. N-ați auzit de ea? ☺ În holul Facultății de Arhitectură există un calorifer mare pe care Andrei înșira marfa. Știa de la tatăl său când iau profesorii salariul și studenții bursa, și le ducea tot ce aveau nevoie. De la T-uri și echere până la creioane și gume Koh-i-Nor sau Rotring-uri. La un moment dat, persoane din administrație au încercat să le interzică accesul, dar s-au revoltat clienții. Și un semnal interesant  a fost când au început să vină și mici firme să cumpere de la calorifer, firme care aflaseră din gura în gură că acolo „se dă papetărie”. Au identificat astfel un canal nou spre care să ne îndreptăm, vânzarea B2B!

În căutare de furnizori serioși, au ajuns și la Timișoara unde niște băieți descurcăreți aduceau cu TIR-ul marfă din depozite lichidate în Germania de Est, pe care o vindeau la kilogram. Erau mormane de caiete, bibliorafturi, pixuri, creioane, în care scormoneau după ce aveau nevoie.  Le încărcau în valize și veneau cu ele la București , cu trenul. Ileana scria facturile și ținea socotelile, iar George și Andrei distribuiau comenzile. După un timp însă, marfa de la Timișoara s-a terminat și a trebuit să-și găsească alți furnizori.

„Aveam două probleme: nu existau furnizori pe care să ne bazăm, iar piața înghițea mult mai multă marfă decât puteam noi să aducem, limitați fiind și de capitalul de lucru, dar și de logistică”, își aduce aminte Andrei.

Fiecare zi aducea vânzări noi, din care câștigau o groază de bani pe care îi reinvesteau imediat în marfă. Teama era că la un moment dat nu vor avea ce vinde, așa că au decis să devină importatori chiar ei. Au plecat la târgul de la Frankfurt în ianuarie 1994, cu autobuzul că nu aveau bani de avion. Și s-au întors de acolo cu furnizori serioși, nume mari, care și ei căutau să intre în România cumva.

Primul milion

Secretul primului lor milion, de lei, de dolari, de euro, nu contează, e dezamăgitor de simplu. O foarte lungă perioadă,mai mult de 10 ani, au reinvestit toți banii câștigați în afacere. La început în marfă, apoi în mașini, în închirierea și amenajarea primului depozit, apoi în construcția actualului sediu. Cu alte cuvinte, în dezvoltare. Niciunul dintre ei nu avea atâta experiență managerială încât să știe câți bani trebuie lăsați în firmă și câți pot fi luați ca dividende.

„Poate că nu pare credibil, dar dezvoltarea și forța Austral a venit din faptul că am fost nesiguri pe noi dacă ne putem lua bani acasă. Așa că i-am lăsat pe majoritatea în firmă”, spune acum Ileana. Prima vacanță, în Antalya, și-au luat-o abia după patru ani, iar prima mașină „șmecheră”, după mai bine de 10 ani. Și nu pentru că i-ar fi învățat cineva, au fost 100% autodidacți în business, ci pentru că așa le-a spus instinctul Dacă ar fi să dea sfaturi unui tânăr antreprenor acum, povestea lor de succes nu ajută prea mult. Contextul actual e mult diferit. Și ca să răzbată într-o piață concurențială e nevoie, pe lângă pricepere și determinare, de o idee clară de business. Nu mai merge să te apuci de afaceri doar așa, de dragul de a face ceva, orice.

Iar George are și o completare subiectivă: „Aș sfătui pe oricine să nu-și facă planuri pentru un business care necesită mai mult de 15-20 de angajați. E al naibii de greu să știi că într-un fel sau altul, de tine depinde bunăstarea sau chiar soarta a 200 de oameni și a familiilor lor”.

George Anghel: Austral a devenit un one-stop-shop de office supplies Reintrat în haina CEO-ului, după intermezzo-ul nostalgic al începuturilor, George Anghel spune că în ultimii ani contextul general a devenit deopotrivă complicat și din ce în ce mai puțin previzibil, așa că business-ul Austral a trebuit să să adapteze din mers și să facă față la două provocări majore. Prima este cea legată de digitalizare, care,pe de o parte, face să scadă pe cale naturală business-ul cu papetărie clasică, dar permite, pe de altă pare, optimizări logistice la care în urmă cu 10 ani era greu și de imaginat. A doua este legată de pandemie, care a avut drept consecință reducerea semnificativă a lucrului la birou în detrimentul celui în sistem remote, care modifică substanțial paradigma furnizării de „office supplies”. Soluția găsită de Austral a fost aceeași pentru ambele provocări: diversificarea ofertei. La început în zone conexe papetăriei, cum ar fi produsele de curățenie și igienă, obiecte promoționale personalizate, echipamente IT, cărora li s-au adăugat, în ultimii doi ani și produse din categorii mai „exotice” cum ar fi capsule de cafea, buchete de flori sau coșuri cadou, pentru angajați sau parteneri de afaceri.  „Practic, a fost o schimbare de paradigmă: am trecut de la sistemul în care ofeream clienților un catalog din care ei alegeau ce aveau nevoie și comandau, la cel în care clienții ne spun ce au nevoie, iar noi ne străduim să le obținem cele mai bune oferte. Ne-am transformat astfel într-un fel de one-stop-shop, care oferă tot ce au nevoie companiile pentru birouri, iar clienții noștri sunt mulțumiți că pot reduce numărul de furnizori. Este, dacă vreți, transpunerea în practică, ad-literam, a sloganului Austral – știi pe ce te bazezi”, punctează George.

Cea mai mare satisfacție, după 30 de ani

Ileana: „Mi se mai pare important că am reușit să păstrăm una dintre valorile cu care am pornit la drum: să aducem numai marfă de calitate. Pixuri care chiar scriu, hârtie care are chiar 80g/mp, capsatoare care chiar capsează. Eu, care obișnuiam să scriu mult și încă îmi place sa scriu, sunt în continuare sensibilă la rollerele Schneider și caietele Clairefontaine”.

George: „Pe lângă bunăstarea personală, care a venit cumva ca o consecință firească, personal cred că am o satisfacție enormă pentru că am în jurul meu o echipă fabuloasă!. Și mai sunt teribil de mândru  pentru că suntem o companie 100% românească, stabilă, care a rezistat, a crescut și care a plătit zeci de milioane de lei taxe statului român de-a lungul timpului”.

Andrei: „Să văd că fiica mea apreciază ceea ce am făcut”.