Aproape toate produsele pe care le utilizăm, de la calculatorul de pe birou la mobilierul din sala de ședințe, sunt rezultatul unor lanțuri de aprovizionare globale, al unor tranzacții între companii care rareori se desfășoară cu plata imediată. Bunurile și serviciile sunt livrate cu așteptarea că plata va urma. Această practică, denumită credit comercial, vine cu o consecință inevitabilă: riscul că banii nu vor mai ajunge niciodată și cu o întrebare foarte importantă în condițiile în care presiunile economice, instabilitatea geopolitică și deteriorarea comportamentului de plată al clienților transformă riscul de credit comercial dintr-un subiect tehnic, discutat în departamentele financiare, într-o temă de pe agenda boardurilor de administrație: „ce se întâmplă dacă cumpărătorul nu plătește?”
Creditul comercial: motorul invizibil al economiei globale
Atunci când analiștii discută despre forțele care mișcă economia globală, atenția se îndreaptă de regulă spre băncile centrale, ratele dobânzilor, prețul petrolului sau tensiunile geopolitice. Creditul comercial rămâne aproape invariabil în umbră, deși reprezintă, în fapt, unul dintre cele mai importante mecanisme financiare din lume. Creditul comercial este acordul dintre un furnizor și un cumpărător de a amâna plata, de regulă cu 30 până la 120 de zile. Permite cumpărătorilor să își gestioneze fluxurile de numerar în timp ce continuă să opereze și să crească. Conform datelor FMI, până la 60% din comerțul internațional este finanțat prin astfel de aranjamente între companii, nu prin intermediul băncilor. Pentru vânzători, creditul comercial nu este o simplă facilitate operațională, ci adesea o necesitate comercială. Acordarea de credit consolidează relațiile de business, sporește competitivitatea și susține vânzările. Fără el, o mare parte din comerțul global ar funcționa mult mai greoi.
Riscul de credit comercial: ce este și ce consecințe determină
Riscul de credit comercial reprezintă posibilitatea ca un cumpărător să nu achite facturile în termenele agreate. Formele pe care le poate lua sunt multiple: întârzieri la plată, pierderi din creanțe nerecuperabile sau insolvența clientului. Consecințele neplății nu sunt abstracte. Ele se traduc în perturbarea fluxurilor de numerar, creșterea necesarului de finanțare externă, reducerea lichidității, presiune asupra profitabilității și, în cazuri extreme, falimentul furnizorului. Creanțele comerciale reprezintă, în mod obișnuit, între 20% și 40% din activele curente ale unei companii. Fiecare factură neîncasată este, în esență, un împrumut forțat acordat unui client care nu a cerut și nu a garantat nimic. „Companiile din întreaga lume se confruntă cu un comportament de plată al clienților care a devenit tot mai impredictibil. Aproape jumătate din facturile B2B la nivel global sunt acum restante, iar presiunea susținută asupra lichidității obligă companiile să planifice în jurul unor încasări tot mai nesigure. Este o provocare persistentă, nu o schimbare temporară”, avertizează Silvia Ungaro, Senior Advisor privind tendințele de plată B2B în cadrul Atradius.
România: utilizare intensă a creditului comercial, vulnerabilitate ridicată
Datele din cel mai recent Atradius Payment Practices Barometer Central and Eastern Europe 2026 plasează România într-o poziție care merită o atenție aparte. România se numără printre țările din Europa Centrală și de Est cu cea mai intensă utilizare a creditului comercial B2B, alături de Cehia. Aproape jumătate din tranzacțiile B2B se desfășoară pe credit, ceea ce înseamnă că expunerea la riscul de neplată este structural ridicată. „Paradoxul pieței românești este că, deși companiile acordă termene de plată mai scurte comparativ cu alte piețe din regiune, comportamentul de plată al clienților s-a deteriorat. Cu alte cuvinte, politicile stricte privind termenele de plată nu sunt suficiente, prin ele însele, pentru a proteja furnizorii. Clienții care nu pot plăti nu plătesc, indiferent de ce scrie în contract”, explică Alexandra (Predeanu) Mehedințu, Country Manager România, Atradius Crédito y Caución.
România se numără printre piețele din regiune cu cele mai ridicate niveluri ale întârzierilor la plată, clasându-se după Turcia, Slovacia și Slovenia. Mai mult, spre deosebire de alte piețe, în România cauzele întârzierilor nu se rezumă la dificultățile de lichiditate ale clienților. Procesele bancare și operaționale reprezintă un factor semnificativ și mai frecvent invocat decât în alte țări din Europa Centrală și de Est, ceea ce adaugă un nivel suplimentar de complexitate în gestionarea creanțelor.
Efectul cumulat este vizibil în indicatorii de performanță ai portofoliilor de creanțe. „Studiul regional Atradius arată că cele mai afectate companii de creșterea duratei de încasare a creanțelor (DSO) din regiune sunt cele din România. Alături de Turcia și Slovacia, România înregistrează un nivel ridicat atât al creanțelor restante, cât și al celor transformate în pierderi definitive, în special în rândul companiilor medii și mari din industrie și comerț. Principalul factor care conduce la aceste pierderi este vechimea creanțelor: cu cât o factură rămâne mai mult neîncasată, cu atât probabilitatea de recuperare scade semnificativ”, spune Alexandra Mehedințu.
Factorii care amplifică riscul de credit comercial
Riscul de credit comercial nu apare în izolare, ci este modelat de o combinație de factori interrelaționați. La nivel de cumpărător, soliditatea financiară, solvabilitatea și accesul la lichiditate determină capacitatea de a-și onora obligațiile de plată. Istoricul de plată rămâne unul dintre cele mai clare semnale ale comportamentului viitor. Sectorul de activitate contează de asemenea: companiile din industrii mai volatile sau mai competitive sunt mai vulnerabile la stres financiar. Însă evaluarea exclusivă a cumpărătorului nu este suficientă: „dacă ar fi să comparăm companiile cu niște bărci, iar mediul macroeconomic ar marea, pentru a înțelege dacă un client va putea plăti, nu este suficient să analizezi soliditatea vasului, ci trebuie să înțelegi și apele prin care navighează. La nivel macro, recesiunile economice slăbesc fluxurile de numerar și cresc incidența neplăților. Inflația și ratele ridicate ale dobânzilor exercită presiune suplimentară atât asupra costurilor, cât și asupra finanțării. Volatilitatea valutară complică tranzacțiile transfrontaliere. La nivel sectorial, industrii ciclice precum construcțiile sau comerțul cu amănuntul pot înregistra fluctuații rapide ale cererii. La nivel geografic, instabilitatea politică sau modificările legislative pot altera brusc profilul de risc al unei tranzacții”, argumentează Alexandra Mehedințu.
De la încredere la certitudine: instrumentele de gestiune a riscului
Datele Atradius Payment Practices Barometer Central and Eastern Europe 2026 transmit un semnal clar: România este una dintre piețele din Europa Centrală și de Est unde riscul de credit comercial este cel mai ridicat și cel mai puțin predictibil. Utilizarea intensă a creditului comercial, deteriorarea comportamentului de plată, creșterea DSO și a pierderilor din creanțe nerecuperabile nu sunt fenomene izolate, ci simptome ale unei vulnerabilități structurale care afectează lichiditatea și planificarea financiară a companiilor din industrie și comerț. Într-un astfel de context, gestionarea riscului de credit comercial nu mai poate fi tratată ca o activitate de back-office, ci devine o prioritate strategică, cu impact direct asupra rezilienței financiare, a capacității de investiție și a competitivității pe termen mediu.
Creditul comercial se întemeiază, în ultimă instanță, pe un principiu simplu: încrederea. Fiecare factură emisă cu plată amânată este, în esență, un pariu că partenerul comercial își va onora angajamentul. Dar pe măsură ce această expunere crește, încrederea singură nu mai este suficientă. Conform evaluărilor Consiliului European pentru Risc Sistemic, autoritatea macroprudențială a UE, asigurarea de credit comercial acoperă 60% din riscul creditului comercial internațional, în timp ce băncile acoperă 20%, iar vânzătorii rețin 20% din risc. Diferența este dramatică față de comerțul intern, unde vânzătorii rețin 85% din risc. Cu alte cuvinte, în comerțul transfrontalier, asigurarea de credit nu este un instrument opțional, ci o necesitate structurală. Desigur, dincolo de asigurare, gestionarea eficientă a riscului de credit comercial presupune un sistem integrat: monitorizarea continuă a bonității clienților, politici de credit calibrate pe sectoare și piețe, procese clare de colectare a creanțelor și acces la date actualizate privind comportamentul de plată la nivel de industrie și regiune.
Acest material este furnizat exclusiv în scop informativ și nu are rolul de a constitui o ofertă de vânzare a unui produs de asigurare, consultanță în investiții, consultanță juridică sau o recomandare ori un sfat, sub nicio formă, privind tranzacții specifice, produse de asigurare, investiții sau strategii, adresate oricărui cititor. Cititorii trebuie să ia propriile decizii independente, comerciale sau de altă natură, pe baza informațiilor furnizate și, după caz, să consulte condițiile poliței de asigurare. Deși am depus toate eforturile pentru a ne asigura că informațiile cuprinse în acest material provin din surse considerate fiabile, Atradius nu își asumă răspunderea pentru eventuale erori sau omisiuni și nici pentru rezultatele obținute ca urmare a utilizării acestor informații. Toate informațiile din acest material sunt furnizate „ca atare”, fără nicio garanție privind caracterul complet, exactitatea, actualitatea sau rezultatele obținute prin utilizarea lor și fără nicio garanție de orice natură, expresă sau implicită. În niciun caz Atradius, parteneriatele sau companiile sale afiliate, ori partenerii, agenții sau angajații acestora, nu vor fi răspunzători față de dumneavoastră sau față de orice altă persoană pentru vreo decizie luată sau acțiune întreprinsă pe baza informațiilor din această publicație, ori pentru pierderea unor oportunități, pierderi de profit, pierderi de producție, pierderi de afaceri sau pentru orice pierderi indirecte, speciale sau similare, de orice fel, chiar dacă au fost avertizați asupra posibilității unor astfel de pierderi sau daune. Drepturi de autor © Atradius N.V. [2026]
