Interviu cu Alexandru Rusu – CEO DORALY

Doraly.ro va fi o platformă proprie de e-commerce, ceea ce vine în completarea, cumva, a business-ului realizat în piața de angro românească.
Este practic dezvoltarea unui canal pentru comercianții noștri. Noi avem aproximativ 550 de comercianți în cei 80 000 de metri pătrați pe care îi operăm în Afumați. În total sunt vreo 150 000 de puncte de vânzare. Sunt câțiva comercianți care sunt prezenți în mai multe locații.
Ce a însemnat până acum piața angro Doraly?
De exemplu, în 2016 cifra de afaceri a comercianților noștri a fost 719 milioane de euro. Deci cei 550 au făcut 719 milioane de euro, în creștere cu aproximativ 105 față de 2015. Noi colectăm de obicei aceste cifre după ce sunt declarate public de către toți comercianții, deci undeva în iunie-iulie am putea să vedem și cifrele pentru 2017. Pot să aproximez, după cum merge economia, un 10%-15% față de anul anterior. În plus, noi am mai deschis un pavilion recent, unde va fi un cash&carry pe produse alimentare și băuturi.
Cum e să administrezi o astfel de piață, un astfel de loc de întâlnire a comercianților cu consumatorii?
Eu nu sunt de mult la Doraly, un an și un pic. Pentru mine personal este foarte interesant. De ce? Pentru că dacă iau toate națiunile, de la China înspre încoace, m-am întâlnit cu toate la Doraly. Nu exagerez.

Doraly are o reprezentare pe întreg mapamondul.
Nu chiar, doar în jumătatea estică. De la București la Beijing.
Între București și Beijing, la Doraly ce ți s-a părut, în anul și jumătate de când ești CEO, punctul cel mai fierbinte, punctul cel mai interesant, punctul cel mai exotic?
Punctul cel mai fierbinte este aptitudinea noastră de a negocia cu chiriași, pentru că ei toți provin din culturi diferite. Și până și negocierea este diferită: una este să duci o doamnă să negocieze cu un musulman, alta este să duci un bărbat, alta este distanța de autoritate între un lider chinez și subordonații lui decât un lider român și subordonații lui, deci cumva trebuie să te adaptezi; ideal ar fi să te adaptezi la culturile acestor națiuni.

Elementul cel mai exotic?
Cel mai exotic a fost să mă întâlnesc cu un indian care vorbea cu accent de Botoșani.

Care este bătaia de cap cea mai mare pentru managerul Alexandru Rusu?
Este întreținerea la nivel comercial al proprietății. Este o proprietate mare, necesită o echipă extinsă, iar noi avem 20-25 de persoane care se ocupă non-stop de ea, electricieni ș.a.m.d.. Este câteodată problematic să ne educăm chiriașii, de exemplu în colectarea deșeurilor. Noi cumva ducem și o muncă de educație cu chiriașii noștri, apropo și de lege și de altele.

Există o percepție negativă apropo de lipsa de confort a consumatorului, de lipsa de infrastructură propice desfășurării activității. Ce trebuie de știut aici și care este potențialul de dezvoltare?
Poate că într-adevăr nu este la nivelul unui mall din prime location, dar nici nu își propune să fie așa ceva. Scopul nostru este să oferim comercianților un loc cu vad comercial, în care ei să poată începe un business. Avem business-uri de start-up, care abia încep, și avem business-uri de 25 de ani care sunt acolo, care au devenit business-uri de sute de milioane de lei și care au rămas la același nivel la care au fost și acum 25 de ani, dar trăiesc în continuare. Noi le oferim toate condițiile la un nivel nu de prime, dar de second layer de zonă comercială. Noi ne dezvoltăm continuu. Din istoricul de până acum practic s-a construit câte un pavilion pe an, a fost un singur an în 2016 în care s-au construit două. Planificăm și în 2018 să ne apucăm de încă două care acum sunt în stadiu preliminar de proiect.

Dacă tot avem creșterea economică, „tigrul Europei” pe consum. Acolo este miezul consumului, sunteți la punctul zero.
Cumva urmăm piața, chiar încercăm acum diversificând, având mai multe canale, pe on-line să venim cu ceva nou.
Ce vreți să atingeți practic prin noul canal de distribuție, cel on-line?
Doraly anul acesta face 25 de ani, mai în toamnă. În trecut, toate localitățile mari sau mici aveau aceste magazine de familie mici, cum se spune mom and pap’s stores, general stores, care vindeau cam de toate. Orice localitate are unul, cel mai mic sat și tot are un magazinaș care vinde așa ceva. Ei se aprovizionau de la angro-uri, din Doraly. Acum, în ultimii ani, și există studii publicate, din 2008 încoace a apărut extinderea aceasta a retail-ului multinațional venit în România, magazine în diverse formate, formate mici și formate mari, practic limitând piața acestor mici comercianți. Și atunci noi, lansându-ne online, nu facem decât să ajungem la consumatorul final direct. Noi avem de exemplu angrosiști care vând la Metro sau care vând la Carrefour, pentru că ei fiind în piață de 25 de ani au prețuri mai mici. Vom oferi diversificare, mai multe categorii de prețuri pe cantitate. Vor fi două puncte de colectare – pentru că noi avem și pe o parte și pe alta în DN2 locația – și vom avea câte unul pe fiecare parte, și vom colecta, asambla, paletiza și expedia produsele comercianților în toată țara.

Investiția în această platformă este de un milion de euro. În cât timp ar trebui să se amortizeze?
N-aș putea să vă spun acum, pentru că avem un plan de afaceri care se bazează mai mult pe creșterea gamei și numărului de comercianți efectiv în platformă decât pe recuperarea acestei investiții.
Cam care ar trebui să fie dinamica numărului de comercianți pe platformă?
Ne limităm la cei care sunt prezenți fizic. Noi încercăm să lansăm un business de tip multi-channel, adică orice consumator care poate să cumpere de pe on-line, să poate veni să vadă produsul la noi în locație și îi spunem exact care comerciant îl vinde și unde se găsește în locația noastră.
În informarea pe care ați pus-o la dispoziție voi spuneți: „Doraly comercializa la început aproximativ 20 000 de produse. Lunar, vor fi listate peste 10 000 de produse noi, astfel încât până la sfârșitul anului vor fi efectiv 100 000 de produse disponibile pe platforma on-line”. Care ar fi avantajele pentru consumator?
Primul avantaj ar fi de preț. Noi suntem angrosiști prin istoricul nostru și atunci ne propunem să avem patru categorii de preț în funcție de cantitate. Dacă cumperi un pahar la bucată este la un preț, daca cumperi șase bucăți este alt preț. Vom face module de preț în funcție de cantitate. Secretul desigur este care este distanța dintre aceste prețuri. Eu sunt sigur că nu cumperi apa la sticlă pentru acasă, ci o cumperi la bax. O parte dintre consumatorii de retail pentru că noi vom avea și produse alimentare – vor trece natural spre această etapă următoare. În loc să se plimbe pe știu eu unde cu căruciorul plin de sticle de apă, le pot comanda acasă și să le primească acolo și la preț mai mic. Aceasta este unul dintre avantaje. Al doilea ar fi că fiind toți în aceeași locație, noi fiind de fapt un market place, va fi un singur preț de livrare, nu vor fi mai multe prețuri de livrare, pentru că va fi un singur transport a tot ceea ce comandați din locația respectivă.

De unde vedeți amenințarea competiției?
Competiția noastră actuală sunt alte parcuri de angro și cumva suntem diferiți în ceea ce privește categoriile pe care le vindem noi. Noi suntem specializați în produse pentru casă și alimentare. Sunt alții care sunt cu haine, cu diverse alte categorii de produse, dar cumva această zonă a angro-ului este tradițională și apropiată Doraly. În ceea ce privește piața de on-line creșterea care se estimează în următorii ani este enormă. Nu cred că ne vom călca cu prea mulți pe picioare. E un loc de creștere atât de mare, încât e loc pentru orice și pentru modelul nostru de business.

Ce se întâmplă dacă modelul economic românesc, axat pe consum, va dispărea?
Aici vine foarte mult avantajul prețurilor mici, pentru că dacă încetinește consumul, încetinește la produse exotice și se mută la următorul nivel. Pentru că noi vindem cumva produse de necesitate imediată, produse alimentare și pentru casă, bricolaj, dacă se strică ceva în casă nu stai să aștepți, te duci să cauți ceva să repari. Deci nu aș vedea o amenințare imediată dacă prețul este corect.

Piața va consuma oricum, dar se recalibrează bugetele. Recalibrându-se bugetele, se reorientează spre furnizorul cel mai elastic.
Dacă ai o elasticitate a prețurilor atunci eu cred că vom trece peste asta, chiar dacă se va întâmpla.

V-ați gândit vreodată să mai aveți un punct pe harta României, altul decât la intrarea în București? Care ar fi acel al doilea sau poate și al treilea?
Am văzut 2-3 regiuni, care sunt regiunile istorice. Nu este nici un secret care ar putea fi următoarele puncte. Dar până una alta în conceptul de multi-channel noi vrem să demonstrăm că acest canal pe care îl deschidem, e-commerce, este puternic și se poate dezvolta ca să putem deschide un alt punct în altă parte și să ne lărgim gama în continuare.
Ce așteptări de consolidare a planului de afaceri aveți odată cu deschiderea platformei de e-commerce?
Pot să spun despre platforma de e-commerce că este destul de bine cunoscută în offline. Odată cu deschiderea uneia online te poți aștepta ca în următorii 3-5 ani să vinzi cam 10% din ce vinzi pe offline. Din 719, cam 70 de milioane de euro pe an în cifră de afaceri.

Care este acum, raportând la aproape 1 miliard, la peste 700 de milioane cifră de afaceri, care este profitabilitatea astăzi?
Nu cunosc pe dinafară. Pot spune că, dacă iau per total, este undeva între 4-5%.
Interviu preluat de pe ProfitLive